Negocierea pentru un parteneriat de durată

DESCRIEREA CURSULUI

Negocierile sunt mai complexe atât din punct de vedere al oamenilor, cât și din punct de vedere al procesului și, prin urmare, necesită pregătire, abilități și o mentalitate echilibrată. Abilitatea de a gândi și de a acționa colaborativ în toate aspectele procesului de vânzări și negocieri va spori încrederea clientului în tine și în organizația ta și vă va separa de concurenți.

Acest program oferă participanților atât mentalitatea, cât și setul de instrumente (proces și abilități) necesare pentru a negocia eficient la momentul potrivit pentru a ajunge la angajamente reciproc avantajoase și pentru a contribui la dezvoltarea și menținerea relațiilor pe termen lung.

AGENDA CURSULUI

• Vânzare versus negociere
• Variabile de negociat
• Stilul de negociere: Consultativ versus Tranzacțional
• Planificatorul negocierii
  • Momentul negocierii
  • Analiza situației
    • Cele 4 cadrane ale relației cu clientul: Valoarea clientului pentru vânzător vs Valoarea vânzătorului pentru client
    • Înțelegerea persoanelor cheie cu care interacționăm: nevoilor personale, nevoilor organizaționale, rolului în luarea deciziilor
  • Strategia negocierii
    • Tipuri de tactici și de alternative de negociere, când si cum le folosim
    • Matricea de evaluare a alternativelor în funcție de satisfacția pentru vânzător și de cea pentru client
  • Pregătirea mentală
• Conducerea negocierii
  • Poziţionarea negocierii
  • Rezolvarea diferenţelor
  • Schimbul alternativelor
  • Gestionarea impasului
  • Obţinerea acordului final